Как развить навыки продаж и продавать эффективнее? Результаты международного исследования

Машинное обучение всё шире используется в маркетинге и продажах. Например, сегодня можно проанализировать, как ведут себя сотрудники во время сделок, и понять, при каком поведении больше шансов закрыть сделку и повысить удовлетворенность клиента. Международной консалтинговой компанией были изучены данные по работе менеджеров по продажам и сделаны выводы по тому, как продавать эффекивнее. В данной статье поговорим о результатах данного исследования.

Как проводилось исследование?

Международная консалтинговая компания McKinsey изучила данные по работе 315 менеджеров по продажам в нескольких европейских и американских компаниях. Для анализа также были взяты данные по около 40 тысячам сделок. Кроме этого, команда проекта провела собственные опросы, чтобы понять, какие подходы к продажам эффективнее.

Результаты исследования

PROFI

Как показывают результаты исследования есть несколько направлений, по которым можно увеличить эффективность продаж.

1. Эффективные менеджеры по продажам тратят на 22% больше времени на общение с клиентами . При этом 70–80% B 2 B -клиентов сегодня предпочитают общаться удаленно.

2. В пяти проанализированных компаниях почти все сделки на сумму до 100 000 долларов заключались без личных встреч . Но удаленный формат эффективен и при более крупных сделках. Согласно опросам McKinsey, во время пандемии 15% компаний заключают сделки удал`нно при суммах свыше 1 млн долларов.

3. Холодные звонки лучше холодных писем . В американских компаниях, например, успешные менеджеры по продажам делали на 82% больше холодных звонков и отправили на 26% меньше писем. С начала пандемии цифровые каналы, включая видеозвонки, стали на 41% чаще использовать при заключении сделок. Частота использования мессенджеров выросла на 21%.

Выводы

Рассмотренное исследование показывает, что продажи даже в рамках крупных сделок переходят в онлайн. Однако, это не уменьшает роли большего общения с клиентами и ориентации на звонки, вместо холодных писем.

GeekBrains

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *