В предыдущей статье речь шла о том, как развить навыки продаж (подробнее здесь). В данной публикации поговорим о том, как увеличить продажи с помощью современных технологий. Как показывает исследование McKinsey, c помощью технологий и анализа данных ведущие цифровые компании добиваются более 20% возврата на инвестиции в продажах. Однако, и более традиционные организации могут выйти на такой уровень.
Какие шаги позволяют увеличить продажи?
1. Правильная централизация. Нужны единые коммерческие подразделения, в которых работают специалисты по продажам, продукту и анализу данных. Подразделение должно иметь доступ ко всем данным и аналитике и беспрепятственно взаимодействовать с менеджерами по продажам.
У одной компании, поставляющей программное обеспечение, было около десятка разрозненных офисов продаж; каждый самостоятельно собирал мнения потребителей и управлял продажами. После создания единого подразделения по продажам компании удалось значительно повысить производительность и увеличить количество заказов.
2. Гибкая модель выведения продукта на рынок. Аналитика, которую даёт коммерческое подразделение, позволяет руководителям точнее ставить задачи для конкретных менеджеров по продажам. Также они могут собирать команды именно с теми навыками, которые помогут удовлетворить текущие потребности клиентов.
3. Умные процессы с более высокой степенью автоматизации. В среднестатистической компании менеджеры по продажам тратят всего 16% рабочего времени на общение с клиентом, а в передовых организациях около 50-60%. Генерирование «лидов» на основе аналитики, чат-боты на основе искусственного интеллекта, роботизация тендерного процесса – вот лишь некоторые примеры автоматизации в продажах, позволяющие сэкономить время, снизить затраты и увеличить конверсию. По расчётам McKinsey, до 30% процессов в продажах можно автоматизировать.
4. Переобучение персонала. Сотрудники должны уметь на практике воплощать выводы коммерческого подразделения, пользоваться умными процессами и виртуализированными моделями продаж. Одна технологическая компания внедрила персональные цифровые данные для специалистов по продажам. Те получили доступ ко всем нужным клиентским данным и рекомендациям. Компания также провела ролевые игры по новым, более гибким процессам и мультиканальным продажам.